Didžiausios elektroninių aukcionų kompanijos „Ebay“ sėkmės priežastys.

Jau daugiau nei dešimtmetį didžiausia pasaulyje elektroninių aukcionų kompanija „Ebay“ stovi ant kalno viršūnės – nepajudinama ir nenuverčiama. Net artimiausi konkurentai yra atsilikę nuo šio milžino per kelis ar net keliolika didelių žingsnių...

Daugelį elektroninės komercijos ekspertų domina „Ebay“ sėkmės paslaptis ir svarbiausi žingsniai, kurių dėka šis gigantas pasiekė tokias aukštumas.

Kritinis vartotojų skaičius ir konkurencijos stoka

Daugelis ekspertų sutinka, kad svarbiausia priežastis, dėl kurios iškilo „Ebay“, yra vartotojų daugumos sudominimas ir palenkimas į savo pusę. Didžiąja dalimi „Ebay“ sugebėjo sukurti tokią milžinišką imperiją dėl to, kad buvo pirmoji savo rinkoje. Tiesa yra ta – praeito amžiaus pabaigoje buvo gana daug kompanijų, teikiančių elektroninės komercijos paslaugas – „Ebay“ nebuvo pirmoji, sukūrusi elektroninių aukcionų koncepciją. Tačiau, nors tokių paslaugų ir buvo daugiau, „Ebay“ pasiūlė kokybiškiausias paslaugas!

Manoma, kad jeigu iš pat pradžių būtų iškilusios bent jau kelios didesnės kompanijos, užsiimančios panašia veikla, „Ebay“ dabar nebūtų taip „saldu“ gyventi. Bet atsitiko taip, kad „Ebay“ pirmoji pradėjo tokio tipo verslą ir išplėtė sąvokas kokybė ir orientacija į vartotojus. Ilgą laiką ji buvo vienintelė tokio tipo kompanija. Pasekmės yra gana aiškiai matomos – 15 milijardų dolerių vien už pardavimus ir šimtai milijonų vartotojų visame pasaulyje.

Kritinis vartotojų skaičius lėmė specialaus „magnetinio lauko“ efekto atsiradimą. Šis reiškinys būdingas tik „Ebay“ tipo kompanijoms, nes tada veikla susijusi ne tik su klientais – vartotojais, bet ir su daugeliu kitu įmonių, užsiimančiu panašia veikla. „Ebay“ pritraukia milžinišką žmonių skaičių, todėl mažesnės ar vidutinio tipo kompanijos pradeda abejoti, ar verta tęsti savarankišką verslą – „gal geriau leiskime visus aukcionų reikalus tvarkyti profesionalams – juk ten visi mūsų klientai“. Vartotojai savo ruožtu traukia į „Ebay“ dėl milžiniško produktų pasirinkimo ir kokybiškų paslaugų.

„Ebay“ veikla nepalieka jokios išeities, vėliau atėjusioms kompanijoms – „Yahoo! Auctions“ ir „Amazon Auctions“. Konkurentai išlieka, tačiau iš jų nieko įspūdingo nelaukiama.

Visiškai virtuali veikla

Vienas svarbesnių veiksnių yra tas, kad „Ebay“ veikla nesusijusi su jokiais materialiais produktais – viskas vyksta grynai virtualioje erdvėje („Ebay“ pardavinėja virtualią erdvę ir leidžia kitoms kompanijoms siūlyti savo prekes „Ebay“ firminiame tinklapyje). Tai tik į naudą kompanijai, nes nėra rūpesčių dėl sandėliavimo, saugojimo, transportavimo, paskirstymo ir daugelio kitų svarbių problemų, kurios iškyla paprastoms kompanijoms.

Tokia veikla (kai nėra jokio inventoriaus) leidžia kompanijai atsipūsti ir susitelkti ties dalykais, kurie ir palaiko visą „Ebay“ – patogia programine įranga vartotojams ir kitiems dalyviams (šiuo atveju – kompanijoms, kurios pardavinėja savo prekes „Ebay teritorijoje“). Juk pardavinėti prekes www.ebay.com apsimoka todėl, kad ten susitelkę milijonai vartotojų, o „Ebay“ jau pasirūpina patogia sąsaja ir dizainu, pardavimais ir reklama.

Gana įdomu yra tai, kad mažos ir net vidutinės kompanijos pasirašo sutartį su „Ebay“ net tada, kai joms tai yra nuostolinga. Tokio fenomeno tikslas yra paprastas – pritraukti naujus klientus.

Efektyvus valdymas. Nors „Ebay“ ir yra milžiniška, ji neturi didelių problemų, susijusių su valdymu. Nuo pat pradžių „Ebay“ buvo viena didelė vartotojų ir pardavėjų „šeima“, kurie laisvai bendraudavo – forumuose, el. paštu, žinutėmis.

Kaip „Ebay“ sugeba išlaikyti visą šeimą darnoje? Svarbiausiais principais kompanijos veikoje yra laikomi: nuolat kontaktuoti su vartotojais, rūpintis jais ir tinklapio veikimu (bet kokiu atveju).

„Ebay“ labai daug dėmesio kreipia į vartotojus/pardavėjus ir palaiko glaudžius santykius su jais. Kompanija nuolat vykdo įvairias apklausas, informuoja klientus, kuria forumus ir „žinučių lentas“ (angl. message board). Vartotojai gali susisiekti net su aukščiausio lygio vadybininkais!

Kita vertus, elektroninių aukcionų kompanija rūpinasi ir programine įranga – ypač atgalinio ryšio priemonėmis (angl. feedback).

Kitas kompanijos prioritetas yra palaikyti tinklapio veikimą. Ši problema pirmą kartą iškilo 1999 metais, kai kritinių sistemų gedimas išvedė iš rikiuotės visą „Ebay“ tinklapį 22 valandoms! Kompanija prarado milijardus dolerių, nes išsigandę akcininkai pradėjo pardavinėti akcijas.

Iki šiol yra likę du „didžiosios katastrofos“ ženklai – vienas iš pagrindinių prioritetų (palaikyti tinklapio veikimą bet kokiomis priemonėmis, 24 valandas per parą) ir Maynardas Webbas – vyriausias sistemų vadybininkas (Webbas išėjo iš „Gateway“ ir padėjo „Ebay“ susitvarkyti su problemomis sunkiausiomis akimirkomis).

„Ebay“ pasiekė savo dabartinę poziciją ne tik sėkmės, bet profesionalumo ir išradingumo dėka. Gal ir jums vertėtų susimąstyti „ar teisingai elgiatės su vartotojais?“.