„Amazon“ didina spaudimą elektroninėms prekyvietėms

Sietle įkurta kompanija „Amazon“ užsiima knygų, vaizdo filmų ir muzikos įrašų platinimu internete. Nors kompanija įkurta jau gana seniai – prieš aštuonerius metus, tačiau iki praeitų metų vidurio „Amazon“ taip ir nepavyko sukelti pakankamai didelio bumo tarp savo konkurentų. Kompanija didžiąją dalį laiko pirmavo rinkoje, tačiau jai taip ir nepavykdavo nustumti savo pagrindinių varžovų (pagrindinis jų buvo „Barnes&Noble.com“). Tačiau 2002 metų balandį kompanija pasiekė savo tikslą – buvo nuspręsta taikyti nemokamo pristatymo kampaniją. Toks sprendimas buvo itin sėkmingas, nes pirmą kartą per aštuonerius darbo metus „Amazon“ pasiekė pelno (aišku, jis buvo nedidelis – 3 milijonai, tačiau pelnas yra pelnas).

Dabar nemokamas pristatymas tapo jau beveik privalomas visoms elektroninėms prekyvietėms. Kodėl? Atsakymas labai paprastas – kas jo neturės pražus, nes dauguma klientų mieliau eis pirkti kitur, kur pardavėjai neima pinigų už pristatymą.

Tokio tipo klientų pritraukimą ekspertai vadina rykšte: sustabdyk nemokamą pristatymą, ir klientai paliks tave, keldami maištą – palik ir kentėsi nuo nežmoniškų išlaidų!

Praeitą penktadienį „Amazon“ paskelbė, kad ir toliau pratęsia savo eksperimentinę kampaniją – prekės pristatomos nemokamai, kai užsakymo dydis viršija 25 JAV dolerių sumą! Kompanijos „Shop.org“ vyriausiasis direktorius Scott Silverman teigia, kad toks „Amazon“ žingsnis tik didina spaudimą tarp konkurentų. „Vartotojai bet kada gali priprasti prie tokių patogumų ir vėliau pardavėjas turės juos ir toliau taip masinti, nes kitu atveju tai gali reikšti galą…“, – sako Silverman.

Jau nuo praeitų metų „Amazon“ eksperimentuoja su nemokamu pristatymu (angl. free-shipping). Iš pradžių idėja buvo tokia – visi perkantys prekių už 99 dolerius ar daugiau gauna prekes į namus nemokamai. Vėliau „Amazon“ tokia riba pasirodė per didelė ir buvo nuspręsta sumažinti piniginę sumą iki 49 dolerių, o 2002 rudenį Sietle esanti kompanija paskelbė, kad nemokamas pristatymas bus taikomas ir nuo 25 dolerių.

„Amazon“ vyriausieji vadybininkai pranešė, kad toks sprendimas tikrai padidino pardavimus (tačiau nesigilino į smulkmenas). Bill Curry pranešė, kad „Amazon“ stebi, kas patinka vartotojams ir visom išgalėm stengiasi to pasiekti. „Kompanija gali sau leisti tokias išlaidas“ – patikino Curry.

Nepaisant to, ką sakė vadybininkai, ekspertai nustatė, kad tokia kampanija „Amazon“ kainavo apie 30 milijonų vien pastarąjį ketvirtį. „Jupiter Reasearch“ analitikas Ken Cassar sako - „Amazon“ neturėjo kito pasirinkimo, kaip tik palikti nemokamą pristatymą. Tačiau visiškai nesuprantama, kodėl „Amazon“ „išmeta pinigus“ – palieka tokią žemą kainą!“. Analitikų nuomone, kompanija neturėtų aukoti savo pelno – net jeigu kaina pakiltų iki 30 ar 40 dolerių, paklausa nuo to nukentėtų tikrai nežymiai.

Gali atrodyti, kad toks „Amazon“ žingsnis (nauja kampanija ir žemos kainos) bus tikrai triuškinantis kitų konkurentų atžvilgiu, tačiau nereiktų pamiršti, kad „Amazon“ buvo ne vienintelė, kuri bandė kurti kažką panašaus. „Barnes&Noble“ jau 2001 metais bandė įdiegti kampaniją, kurios pagrindu irgi buvo nemokamas pristatymas, teikiamas priklausomai nuo perkamų prekių skaičiaus. „BananaRepublic.com“ siūlė panašias sąlygas, kai visų perkamų prekių suma viršydavo 100 dolerių.

Dabar nemokamas pristatymas tampa jau įprastiniu dalyku elektroninės komercijos pasaulyje. Netrukus visos interneto prekyvietės pradės skaičiuoti nemokamą pristatymą kaip įprastines, susijusias su gamyba išlaidas.

Ne naujiena yra ir tai, kad netrukus po „Amazon“ kampanijos, dar 120 firmų, užsiimančių elektronine komercija, irgi paskelbė savo reklamas, kuriose užsimenama apie nemokamą pristatymą! Ir nors dabar pristatymo laikas jau seniai pasibaigęs, internete vis tiek yra 158 didelės kompanijos, kurios siūlo „free-shipping“.

Apklausos parodė, kad tokios kampanijos padeda kurstyti vartotojų pasitikėjimą. Daugelis pirkėjų sako, kad jie dažnai perka internete ir beveik visada renkasi tik tas kompanijas, kurios siūlo nemokamą pristatymą. Jeigu tik žinotumėme, kad firma siūlo tokias paslaugas – mes pirktumėme daugiau ir dažniau – sutinka nemaža dalis klientų.

Nustatyta, kad verslininkai vis dažniau vilioja pirkėjus siūlydami pristatymo paslaugas, tačiau vėliau pasirodo, kad dauguma pardavėjų sukuria labai aukštas sąlygas, kurias įvykdę, lankytojai gauna prekes į namus nemokamai. Apie 39 procentus visų vartotojų lankėsi vienoje ar kitoje interneto prekyvietėje todėl, kad juos suviliojo pažadai (free-shipping), tačiau tik 9 procentai iš jų ką nors pirko.

Panašu į tai, kad kol kas tik „Amazon“ yra pakankamai išsikerojusi ir didelė, kad galėtų sau leisti vilioti klientus tokiu būdu. Visi kiti dar nesupranta, kad jeigu pažadai yra – juos reikia ištesėti, kitaip klientai išnyks kaip dūmas…

***** Aplankykite lietuvišką elektroninį knygyną www.books.lt. Šv. Valentino dienos proga jame skelbiamos nuo 5 iki 15 % nuolaidos.